經(jīng)紀(jì)人在客戶二次帶看過程中，要特別注意隨顧客購房一起來的親友或顧問的作用，這類人群我們叫“參謀”。
有三種參謀，身份/作用不同：
一是顧客親友，幫顧客選購、拿主意；
二是隨顧客來，只是陪同；
三是顧客請來挑房的律師、建筑師、官員、公司關(guān)系人等。
情景：客戶帶了一大家子人前來看
1
分清決策者跟使用者
若購買決策者與住房使用者是同一個(gè)人，這種方法相對有效。但有時(shí)決策者與住房使用者不是同一個(gè)人，這時(shí)也要照顧住房使用者的意見，同樣要對他進(jìn)行重點(diǎn)說服。
2
重點(diǎn)說服說話有分量的人
當(dāng)一大家子人來看房時(shí)，只要你細(xì)心觀察，就會發(fā)現(xiàn)里面有一個(gè)權(quán)威人物，也就是說話比較有分量的人。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)刻關(guān)注他的反應(yīng)，因?yàn)樗囊庖娛桥e足輕重的。當(dāng)然了，也不能忽視其他人的意見，雖然他們的意見不是決定性的，但會影響決策者的想法。
也就是說，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要全面考慮整個(gè)家庭所有成員的意見，再有重點(diǎn)地關(guān)注“購買決策者”。
俗話說“人多嘴雜”，人多了意見就很難統(tǒng)一，這種情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最好能為自己找一個(gè)“同盟”，從戰(zhàn)略上來說，就是逐個(gè)擊破，先重點(diǎn)關(guān)注最薄弱的一環(huán)，贏得對方的好感，然后利用這個(gè)人去說服尚在猶豫的其他人。這樣，既能排除陪同者的干擾，又能利用他們的影響力來促成銷售。
以上
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