一個(gè)牛人，干地產(chǎn)銷售快10年了，業(yè)績一直都是門店第一。憑他的資歷，按理說早就應(yīng)該當(dāng)?shù)觊L、商圈經(jīng)理、甚至是總監(jiān)了。可是他偏不，他說還是做業(yè)務(wù)好，管好自己就行，樂得輕松自在。
平時(shí)很多公司同事向他取經(jīng)，您是怎么搞定那些買房客戶的呢？他呵呵一笑，講起了自己獨(dú)立開出第一張買賣單之前，連續(xù)搞黃37個(gè)買房客戶的故事。
1、沒有熟悉業(yè)務(wù)，缺乏自信
“我記得剛?cè)胄械臅r(shí)候，是個(gè)燥熱的夏天，也是從跑盤熟盤開始，之后搶接上門客、打電話洗客、發(fā)網(wǎng)絡(luò)、打街霸、發(fā)傳單就怕找不到客戶，看著別的同事有客戶帶看，心里不知道有多著急。
那個(gè)時(shí)候，沒事我就站在店門口，生怕錯(cuò)過一個(gè)上門客戶，第一次接待客戶，我太過緊張了，倒完水后坐又不是站又不是，也缺乏自信，支支吾吾的，連名片都沒有接，業(yè)務(wù)不熟練，又缺乏自信，望著客戶的背影，我的情緒也從興奮急轉(zhuǎn)失落。
2、不會(huì)靈活變通，惹毛客戶
我汲取了這次的教訓(xùn)，沒事就和同事角色扮演，模擬演練接待客戶，很快又接到了第二個(gè)客戶。
按照店長說的，看房前要先簽看樓書，可是這個(gè)客戶死活不簽，說什么房子都沒看，簽什么看樓書，非要簽的話，那我就不看了。
那個(gè)時(shí)候，呆萌的很，認(rèn)死理妄圖說服客戶這是公司的規(guī)定，可是這個(gè)客戶不聽這一套啊，扭頭就找隔壁中介看房了。
3、沒有提前準(zhǔn)備，失去信任
入職一個(gè)禮拜后，經(jīng)理讓我自費(fèi)開了個(gè)網(wǎng)絡(luò)端口發(fā)房源，客戶看到感興趣的房源，就會(huì)照著手機(jī)號(hào)主動(dòng)打電話找我看房。
果然，剛發(fā)完一個(gè)筍盤沒多久，我就接到了看房電話。我約好客戶在小區(qū)門口見面，拿好鑰匙就沖出店門，鞋套、指南針、卷尺也忘了帶。
領(lǐng)客戶進(jìn)小區(qū)的時(shí)候，還沒進(jìn)去，就被保安擋住了，說要業(yè)主先通知管理處。我忘了錄入業(yè)主號(hào)碼，又趕忙打電話給門店同事，幫忙聯(lián)絡(luò)，好不容易等了10分鐘才放行。
看房時(shí)，客戶問我朝向，非要我拿出指南針測(cè)下，一摸口袋糟糕沒帶，尷尬；客戶又問我挑高和開間，我說挑高兩米八，開間4米左右，客戶又不信。
說開間怎么可能有4米，這么窄！可是沒有帶卷尺，不容分辯。看完房后，一聲不吭就走了，我都不好意思追上去。
回到店里，店長問我客戶看得怎樣，我就一五一十全部說了，店長和我一起分析了整個(gè)帶看，毫不客氣地指出了我的失誤。確實(shí)，沒有提前做好準(zhǔn)備。
4、盲目帶看房源，缺乏選擇
那個(gè)時(shí)候的我根本不懂得設(shè)盤的重要性，接下來的好多批客戶，都是客戶只要愿意看，我就帶他們看個(gè)不停。
辛辛苦苦看完了整個(gè)小區(qū)的房源，最后換到的卻是輕飄飄的一句，我再想想。因?yàn)闆]有精準(zhǔn)設(shè)盤，發(fā)掘客戶的實(shí)際需求，我實(shí)際上把自己完全淪為了帶看工具。
5、當(dāng)面議價(jià)談價(jià)，回天乏術(shù)
經(jīng)過了這些教訓(xùn)，我設(shè)盤時(shí)越來越精準(zhǔn)。有一次，帶個(gè)客戶看房，業(yè)主自住的，跑過來開門。
看完房，客戶覺得房子還可以，當(dāng)著業(yè)主的面，再次問我價(jià)格，還問業(yè)主能不能少點(diǎn)，我以為有戲，腦袋一熱，也附和著說，既然大家都是真心實(shí)意想達(dá)成這筆交易，不妨坐下來談?wù)剝r(jià)格的事情，省得我傳話筒似的浪費(fèi)大家時(shí)間。
我當(dāng)時(shí)也是傻，天真地以為很容易就談成了。想不到，一聊起價(jià)格，那是寸步不讓啊，客戶叫價(jià)少10萬，和業(yè)主爭了一上午價(jià)格，業(yè)主急紅了脖子才放價(jià)2萬，那邊客戶也覺得丟了面子。
后來單子黃了，兩邊還抱怨我不會(huì)談單，一切都怪在我頭上，我自己卻有苦難言。
6、未談妥約見面，希望破碎
還有一次，客戶看房也滿意，不過與業(yè)主那邊的價(jià)格還差2萬。我把情況和客戶一說，客戶一拍大腿，這還不容易，我和業(yè)主不是老鄉(xiāng)嘛，攀攀交情，活絡(luò)活絡(luò)感情，這兩萬塊錢，還不是一說就少了。
哪知一見面，事情卻不是按這個(gè)劇本走。。。互相哭窮，誰也不肯讓，鬧得不歡而散。從此，我給自己定了個(gè)規(guī)矩，不談得七七八八，有把握了，絕不會(huì)讓客戶業(yè)主當(dāng)面談。
7、看中不下定金，好事成空
記得有個(gè)客戶，買房準(zhǔn)備結(jié)婚。帶他看遍了附近的小區(qū)，好不容易找到一個(gè)價(jià)格合適自己也喜歡的，讓他下定金，他堅(jiān)持不下，說讓業(yè)主過來簽合同就行了，我以為板上釘釘了，沒有強(qiáng)求。
那邊業(yè)主出差了，一個(gè)禮拜后就能回來簽合同。結(jié)果房價(jià)上漲，業(yè)主以沒有收取客戶定金為由，拒不承認(rèn)，價(jià)格跳漲20萬。
8、沒有把控一方，坐地反價(jià)
做二手房經(jīng)紀(jì)人，成交最關(guān)鍵的一點(diǎn)是把控買賣雙方，最起碼要保證其中一方不會(huì)反價(jià)、坐地起價(jià)。
我以前不懂這個(gè)道理，有個(gè)客戶誠意金下了5萬，希望我?guī)退劦?萬，即自動(dòng)轉(zhuǎn)為成交定金。可是，業(yè)主那邊卻不穩(wěn)定，今天漲2萬，明天又漲5萬。
我說服客戶加價(jià)10萬后，業(yè)主還嫌不夠，最后直接宣稱不賣了。這下活活把這個(gè)實(shí)在客戶拖死了。
9、情緒表現(xiàn)失控，客戶起疑
有一次，好不容易說服客戶接受業(yè)主的價(jià)格，我開心得不得了。客戶見我這么開心，起了疑心，轉(zhuǎn)頭就走了。原來一個(gè)情緒失控，就能攪黃一張單！
10、談判議價(jià)被動(dòng)，總搞不定
客戶看中房只是成功了一小步，還有一個(gè)大檻，就是談判議價(jià)。談了幾次單，都最終談崩了，換盤，客戶又沒看中，最后找別人成交了。
越談越?jīng)]信心，碰到要談的單，手心里都攥著汗。就生怕說錯(cuò)一兩句話，之前的一切努力都白費(fèi)了。
還好，最后瞎貓碰到了死耗子，逮到了一個(gè)比較實(shí)在的客戶，沒有怎么還價(jià)，業(yè)主也實(shí)價(jià)賣，三下五除二就搞定了這樁生意。
之后，在同事的指點(diǎn)下，我又獨(dú)自跑完公證、銀行資金監(jiān)管、擔(dān)保贖樓、遞件過戶、交房、水電燃?xì)夤芾硖庍^戶。
在入行三個(gè)月，搞黃了37個(gè)買房客戶后，我靠自己的努力獨(dú)立操作了一張售單，簽約成功，獨(dú)立跑完了所有流程。就這樣，我重新樹立了自信和對(duì)行業(yè)的認(rèn)可。
聽完這個(gè)故事，不難明白：
成為頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的道路，并沒有坦途！只有堅(jiān)持不懈，持續(xù)改進(jìn)工作方式方法，全力以赴地去幫助客戶達(dá)成買房心愿，你的業(yè)績才會(huì)越做越好。任何時(shí)候都別忘了：以誠為本，天道酬勤。
以上
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