主持人｜張洪芝

受訪者｜鹿彩霞

編輯｜張洪芝

設(shè)計(jì)｜陳   菲

圖｜受訪者供圖

十年打拼，專注“小區(qū)專家”，成就鼎龍房產(chǎn)。

一頭利落的短發(fā)，帶著淡淡的微笑，眼前的鹿彩霞，給人一種天生的親近感，對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)來說，這是難得的加分項(xiàng)。

鹿彩霞曾做過兩年報(bào)社編輯、六年會(huì)計(jì)，今年是她投身中介創(chuàng)業(yè)的第十年，在最好的青春年華里，她嘗試了不同的人生。

“過去我的工作都是與數(shù)據(jù)報(bào)表、文字文案打交道，再加上本身的性格比較內(nèi)斂，所以完全不敢想象可以從事銷售工作。

改變這一看法是源于2009年發(fā)生的一件小事，當(dāng)時(shí)我愛人開了一間中介加盟店，有一次周末他外出，我便去幫忙看店。

從未接觸過這行的我，初衷只是想讓店門開著，但幸運(yùn)之神就無意中垂青于我：

我記得那天上午十點(diǎn)左右，有房東來店登記房源，沒想到僅過了一個(gè)小時(shí)，十一點(diǎn)就有客戶上門找房，因?yàn)槲沂种械姆吭春涂蛻舳际俏ㄒ坏模谶@種情況下，我只能選擇帶看。

非常意外的是，看了房，客戶立即就下定金了。”

這一單的順利落定，給了臨時(shí)“扮演”經(jīng)紀(jì)人的鹿彩霞很大的信心，第二天，她便向原公司老板說出了自己的想法——轉(zhuǎn)行銷售，挑戰(zhàn)一下自己！

2010年，鹿彩霞辭去了會(huì)計(jì)工作，她愛人也關(guān)掉了加盟店，倆人共同創(chuàng)辦了鼎龍房產(chǎn)，十年風(fēng)風(fēng)雨雨，接連開了7家分店。

一直以來，鹿彩霞和她愛人攜手，帶領(lǐng)鼎龍房產(chǎn)，專注小區(qū)專家，精耕社區(qū)，改進(jìn)服務(wù)，致力于做老百姓身邊的房產(chǎn)顧問。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有哪些值得堅(jiān)持的好習(xí)慣？

在當(dāng)?shù)兀埛慨a(chǎn)名聲可以說是人盡皆知、人人稱贊，這樣的口碑并不是自吹自擂，而是真真正正用服務(wù)贏來的。

從入行起，鹿彩霞就要求自己做到全方位服務(wù)：

“公司成立的前兩年，以租房業(yè)務(wù)為主，大家都知道，租房更新很快，所以我們一直和社區(qū)居民保持頻繁有效的溝通互動(dòng)，幫業(yè)主打掃衛(wèi)生、幫客戶搬家、添置家具、交物業(yè)費(fèi)等等，做到服務(wù)至上。”

不僅如此，鹿彩霞在工作中，還總結(jié)了一個(gè)銷售秘訣：

“我是財(cái)務(wù)出身，專心、細(xì)心、準(zhǔn)確率是我磨不掉的職業(yè)特質(zhì)，這也對(duì)我從事經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生了積極影響，我在工作中有一個(gè)習(xí)慣——多對(duì)客戶提問。

通過頻繁地溝通，來掌握客戶的真正需求，因此我匹配的房源都比較準(zhǔn)，效率也很快，這也是做好業(yè)績(jī)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

此外，雖然我們做的是租房業(yè)務(wù)，但是中介服務(wù)絕不會(huì)因交易達(dá)成而終止。

每一位接觸過的客戶，我都會(huì)把聯(lián)系方式存下來，客戶有任何問題，第一時(shí)間給予幫助，逢年過節(jié)，也會(huì)分別手動(dòng)發(fā)送祝福短信，這個(gè)習(xí)慣從入行開始，堅(jiān)持了很多年。

記得曾有一個(gè)房東，專門來到店里找我，他說——幾年沒有見你了，看到你過節(jié)發(fā)的短信，知道你還在做房產(chǎn)中介，我有個(gè)房子想出手，就來登記一下，順便看看你。”

就是這些小習(xí)慣，日積月累，幫鹿彩霞沉淀了很多老客戶，也為后來鼎龍房產(chǎn)拓展二手房業(yè)務(wù)，奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

“一些房東在房子出租了三五年之后，會(huì)選擇賣掉，這時(shí)他們?nèi)匀粫?huì)委托給我們公司，甚至?xí)鲃?dòng)把鑰匙送到店里，我覺得這就是客戶的信任體現(xiàn)。

正是有了這些老客戶的支持，鼎龍房產(chǎn)才逐漸將二手房業(yè)務(wù)做了起來，慢慢地，到了今天，新房業(yè)務(wù)、旅居項(xiàng)目也都進(jìn)展頗好。”

當(dāng)大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人還在苦口婆心地向業(yè)主說明“拿鑰匙”的好處時(shí)，鼎龍房產(chǎn)卻能不費(fèi)力氣地主動(dòng)收鑰匙，而這“看起來毫不費(fèi)力”的背后，是多年始終如一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素養(yǎng)在支撐。

“這十年來，我全身心地?fù)湓谥薪槭聵I(yè)上，沒有工作的情況下，幾乎都在店里駐守。

因?yàn)槲矣X得，顧客來來往往，看到店里永遠(yuǎn)有一個(gè)熟悉的面孔，定會(huì)感到親切和放心，也有助于增加客戶對(duì)公司的信任感。

在我的職業(yè)生涯中，還有一點(diǎn)最重要的原則——不放棄任何一個(gè)客戶。曾有一個(gè)客戶，我一直帶了5年，直至成交，這在行業(yè)里是一個(gè)傳奇！

五年里，每到冬天他就會(huì)找到我，可是看過很多房子，總是價(jià)錢談不攏，終于在2016年，幫他買到了心儀的房子。那一刻，我的心里不是成交的快樂，而是完成重大使命的榮耀！

通常大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人遇到這類“水客”，都不愿意繼續(xù)服務(wù)了，但是我依然會(huì)認(rèn)真聽取他的需求，幫他匹配房源，最終也收獲了回報(bào)，后來這位客戶的弟弟和親戚朋友想買房，他都會(huì)推薦到我們公司。”

鹿彩霞常說，無論做哪一行，只要“用心”和“堅(jiān)持”，終能收獲成功。

結(jié)緣梵訊，贏在數(shù)據(jù)管理。

說到“用心”，鹿彩霞不僅對(duì)客戶用心，對(duì)服務(wù)用心，對(duì)學(xué)習(xí)更是用心。

或許是因?yàn)椤鞍肼烦黾摇?，或許是因?yàn)樵鲞^記者，她對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)總是保持敏銳察覺，能夠快速地發(fā)現(xiàn)并學(xué)習(xí)很多新知識(shí)、新方法。

“雖然管理經(jīng)驗(yàn)不多，但會(huì)計(jì)電算化專業(yè)出身的我，很希望能夠?qū)⒐竟芾砗妥鰳I(yè)務(wù)也數(shù)據(jù)化體現(xiàn)，2013年，我結(jié)識(shí)了梵訊。

不論是房客源的新增、錄入，還是經(jīng)紀(jì)人的帶看、跟進(jìn)，每一項(xiàng)工作都能夠隨時(shí)隨地通過電腦或手機(jī)記錄，我也能對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，大大節(jié)約了管理成本，提高了效率。

可能對(duì)大多數(shù)人而言，數(shù)據(jù)是枯燥的，但在我看來，它們就像一個(gè)個(gè)小精靈，告訴我一個(gè)個(gè)小秘密，讓我能夠在管理上做到線上問題量化解決，線下難點(diǎn)切磋溝通。

合作六年，從房屋管理系統(tǒng)、手機(jī)梵訊到微站小程序，再到VR全景看房.......我成為了梵訊的忠實(shí)用戶，也收獲了很多新知識(shí)、新理念和意外驚喜。

就像前些天，我差點(diǎn)“錯(cuò)過”一個(gè)客戶，幸好及時(shí)發(fā)現(xiàn)了她查看過我分享的房源信息，事情經(jīng)過是這樣的：

那天已經(jīng)是晚上11點(diǎn)左右，一個(gè)人加了我的微信，但我并沒有太在意，由于準(zhǔn)備休息了，所以也沒有向她打招呼。

我在臨睡前有一個(gè)習(xí)慣，查看手機(jī)梵訊中的訪客動(dòng)態(tài)，沒想到，卻發(fā)現(xiàn)剛剛加我的那個(gè)人，幾次查看了我發(fā)布的房源，我才意識(shí)到，可能是潛在客戶。

于是我立刻返回到微信中回復(fù)消息，聊過之后，才知道了她想買一套新房，并登記了需求，目前這個(gè)客戶正在溝通中?！?/span>

我是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，專業(yè)服務(wù)，真誠(chéng)付出。

“會(huì)計(jì)”、“報(bào)社記者”、“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”，鹿彩霞說她最喜歡的職業(yè)還是經(jīng)紀(jì)人。

因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人每天都可以接觸到不同的人，聽新鮮的事，做不重復(fù)的工作，并且這是一個(gè)用努力賺回報(bào)的公平職業(yè)。

今天的鹿彩霞已經(jīng)不再是當(dāng)初那個(gè)內(nèi)向的、默默做好分內(nèi)事的小女孩，她變了，可以侃侃而談，以將服務(wù)做到極致，幫助別人為樂；

她也沒變，作為財(cái)務(wù)、記者的那份嚴(yán)謹(jǐn)和真實(shí)依然是她的行為準(zhǔn)則，因此，做銷售的她，只有真誠(chéng)，沒有套路。

鹿彩霞說過這樣一句話——“我是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我自豪，我熱愛我的職業(yè)！”

打拼十年，在鐘愛的事業(yè)上，她已實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想，如今的鹿彩霞，正慢慢回歸家庭，成就另一番偉大的事業(yè)！