導(dǎo)語(yǔ)：
梵友們上午好，歡迎收看《梵友專(zhuān)訪》第61期，本期嘉賓是來(lái)自沈陽(yáng)楓源房產(chǎn)的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人——曾慶偉。
以獨(dú)立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的視角，曾慶偉看到了自身價(jià)值與市場(chǎng)潛力，同時(shí)也看到了互聯(lián)網(wǎng)渠道賦予個(gè)人品牌的無(wú)限潛力。
主持人｜楊懷亮
嘉賓｜曾慶偉
編輯｜楊懷亮
設(shè)計(jì)｜陳 菲
自己開(kāi)拓市場(chǎng)、自由開(kāi)展業(yè)務(wù)、獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶(hù)群，恐怕是獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人在中介行業(yè)與中介門(mén)店傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員差異最為鮮明的三個(gè)標(biāo)簽。
而來(lái)自“盛京”沈陽(yáng)的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人曾慶偉，在這三個(gè)標(biāo)簽之余也在重新詮釋自己獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的身份——中介經(jīng)紀(jì)人憑借自身專(zhuān)業(yè)能力與社區(qū)影響力，與市場(chǎng)上下游機(jī)構(gòu)有序合作的產(chǎn)物。就像曾慶偉在自己的直播中所分享的那樣，中介經(jīng)紀(jì)人雖然本質(zhì)上是通過(guò)促成房產(chǎn)交易、賺取傭金的職，但真正讓客戶(hù)買(mǎi)單的是中介經(jīng)紀(jì)人憑借自身專(zhuān)業(yè)能力幫助客戶(hù)化繁為簡(jiǎn)、規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。過(guò)去幾十年良莠不齊的職業(yè)表現(xiàn)，是行業(yè)留給中介經(jīng)紀(jì)人的一道難題。而在幾十期梵友專(zhuān)訪的制作中，我們發(fā)現(xiàn)這也是職業(yè)經(jīng)紀(jì)人“破局”的方向所在。梵訊專(zhuān)訪在采訪曾慶偉時(shí)，正值中介行業(yè)逐漸走出疫情影響的時(shí)期，除了詢(xún)問(wèn)他對(duì)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的職業(yè)理解之外，我們針對(duì)“如何看待中介經(jīng)紀(jì)人互聯(lián)網(wǎng)化”、“經(jīng)紀(jì)人如何評(píng)估自身價(jià)值”、“市場(chǎng)低迷時(shí)中介經(jīng)紀(jì)人當(dāng)如何應(yīng)對(duì)”等問(wèn)題進(jìn)行了討論。即使在采訪期間，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人曾慶偉仍在不斷總結(jié)新的獲客渠道與業(yè)務(wù)技巧，在他看來(lái)這次專(zhuān)訪更像是對(duì)過(guò)去及現(xiàn)在工作的一個(gè)總結(jié)，也希望通過(guò)這次梵友專(zhuān)訪欄目為自己找到不一樣的業(yè)務(wù)靈感。以下由梵友專(zhuān)訪欄目根據(jù)曾慶偉口述整理成文：
我剛?cè)胄袝r(shí)，對(duì)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人幾乎沒(méi)什么概念。房產(chǎn)中介行業(yè)是一個(gè)有“神話(huà)”的行業(yè)、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的行業(yè)，也是對(duì)從業(yè)者沒(méi)有明確崗位要求的行業(yè)。但業(yè)務(wù)多了向客戶(hù)介紹自己時(shí)總要有個(gè)身份，所以才知道了中介經(jīng)紀(jì)人這個(gè)名稱(chēng)。
從事中介行業(yè)這些年，逐漸對(duì)中介經(jīng)紀(jì)人這個(gè)名稱(chēng)有了新的理解，之前認(rèn)為這個(gè)角色的重點(diǎn)在“中介”二字，只要有房客源資料就達(dá)成了開(kāi)單的基礎(chǔ)條件；現(xiàn)如今我卻認(rèn)為這個(gè)角色的重點(diǎn)在“人”上，因?yàn)檫@個(gè)職業(yè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，有時(shí)多說(shuō)一句話(huà)就可以讓業(yè)主的房源脫穎而出，有時(shí)多指一次路就能幫購(gòu)房客戶(hù)規(guī)避很多風(fēng)險(xiǎn)，但這些事兒做的到不到位，全看你個(gè)人發(fā)揮。這里指的自身價(jià)值是指站在客戶(hù)的角度上，評(píng)估經(jīng)紀(jì)人的自身價(jià)值。很多經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為“話(huà)語(yǔ)權(quán)”很重要，比如這個(gè)房源是獨(dú)家，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在對(duì)接客戶(hù)時(shí)有談判資本，所以擁有獨(dú)家房源的數(shù)量是自身的價(jià)值。或者是一些中介經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自身的價(jià)值在于能否讓客戶(hù)“聽(tīng)話(huà)”、樹(shù)立自己的權(quán)威等等，這完全是本末倒置。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，話(huà)語(yǔ)權(quán)不是一個(gè)房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該追求的東西。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息共享程度越來(lái)越高，傳統(tǒng)的行業(yè)壁壘正在消失，客戶(hù)獲取房源資料的能力并不比經(jīng)紀(jì)人差多少。這個(gè)時(shí)候真正能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人價(jià)值的是提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)與市場(chǎng)咨詢(xún)的能力，客戶(hù)信任你的專(zhuān)業(yè)能力，你說(shuō)的話(huà)自然就有話(huà)語(yǔ)權(quán)；客戶(hù)認(rèn)可你的服務(wù)，你的價(jià)值自然就體現(xiàn)出來(lái)了，所以我說(shuō)客戶(hù)決定了我的身價(jià)。那么如何讓客戶(hù)認(rèn)可自己呢？中介經(jīng)紀(jì)人影響不了房?jī)r(jià)、影響不了開(kāi)發(fā)商、甚至影響不了自己的提成比例，但中介經(jīng)紀(jì)人可以影響自己解決問(wèn)題的能力。
客戶(hù)購(gòu)房貸款遲遲辦不下來(lái)、業(yè)主的老房子因?yàn)闃?biāo)價(jià)高賣(mài)不掉、外來(lái)投資客戶(hù)不了解城市板塊的投資價(jià)值，這些在客戶(hù)看來(lái)難以解決問(wèn)題，就是經(jīng)紀(jì)人施展影響力的地方，找到這些問(wèn)題解決它，就是經(jīng)紀(jì)人彰顯自身價(jià)值的時(shí)候。
作為一位獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，在業(yè)務(wù)資源和信息收集上要比其他人更努力。
舉個(gè)例子，傳統(tǒng)中介門(mén)店往往憑借大量人力解決信息收集的工作，而后再通過(guò)組織架構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)資源進(jìn)行再分配，這個(gè)邏輯在中介行業(yè)都大同小異，規(guī)模大一些的企業(yè)甚至有專(zhuān)職做信息收集的人。但是凡事都有兩面性，在享受團(tuán)隊(duì)帶來(lái)便利的同時(shí)，傳統(tǒng)中介門(mén)店需要耗費(fèi)更多管理成本，缺少管理約束與引導(dǎo)的經(jīng)紀(jì)人反而會(huì)拖慢開(kāi)單進(jìn)度，而設(shè)立中層管理會(huì)導(dǎo)致單筆分傭人數(shù)變多，門(mén)店、經(jīng)紀(jì)人收入下降的問(wèn)題。所以在我看來(lái)，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人雖然累一些，但目標(biāo)更明確，你能立刻根據(jù)現(xiàn)況調(diào)整業(yè)務(wù)策略。比如疫情這段時(shí)間新房業(yè)務(wù)的確比二手房業(yè)務(wù)好做，那我就可以立刻調(diào)整、對(duì)接資源。而且如今像梵訊這樣的系統(tǒng)，也可以幫助獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人代勞一些“資源管理”和“信息收集”的工作內(nèi)容，這在一定程度上彌補(bǔ)了獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的不足，讓獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人更容易放開(kāi)手腳擴(kuò)展客戶(hù)。另一方面，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人在專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)上要更主動(dòng)。學(xué)校里沒(méi)有“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”這門(mén)課程，所以更多中介經(jīng)紀(jì)人是通過(guò)門(mén)店、團(tuán)隊(duì)來(lái)逐漸了解專(zhuān)業(yè)知識(shí)的，比如二手房的交易流程、法律風(fēng)險(xiǎn)以及房產(chǎn)常識(shí)，相信在加入這個(gè)行業(yè)之前，沒(méi)有人會(huì)對(duì)這些知識(shí)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)學(xué)習(xí)。所以獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人在這方面更需要通過(guò)行業(yè)交流、同行合作來(lái)提高，這也是我為什么想?yún)⒓予笥嵈髮W(xué)的原因，只有通過(guò)對(duì)比才能發(fā)現(xiàn)自己的不足、通過(guò)交流才能彌補(bǔ)更多不足，作為一名獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，不應(yīng)只注重和客戶(hù)交流，更要注意和同行交流。其實(shí)中介行業(yè)是充滿(mǎn)創(chuàng)造力的行業(yè)，它和互聯(lián)網(wǎng)有很多種組合模式。去年十一月我就開(kāi)始通過(guò)直播自媒體以及朋友圈來(lái)嘗試與客戶(hù)接觸，效果還不錯(cuò)。
很多人衡量互聯(lián)網(wǎng)渠道的價(jià)值是看它能帶來(lái)多少成交，但是在我看來(lái)則是能和多少客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)。就像我們做客戶(hù)關(guān)系維護(hù)時(shí)逢年過(guò)節(jié)給客戶(hù)發(fā)短信，為的就是和客戶(hù)做一些互動(dòng)，讓客戶(hù)記得自己，我認(rèn)為在這一點(diǎn)上，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值可以充分體現(xiàn)出來(lái)。
而且隨著手機(jī)的功能越來(lái)越強(qiáng)大， 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也在變得越來(lái)越自由，我通過(guò)直播平臺(tái)進(jìn)行新房直播，通過(guò)手機(jī)梵訊查錄房源資料，通過(guò)社交媒體和意向客戶(hù)溝通，過(guò)去繁瑣的業(yè)務(wù)流程如今都可以濃縮到一部手機(jī)上。這對(duì)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人乃至中介門(mén)店都是一個(gè)好消息，中介經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)客戶(hù)訴求的成本越來(lái)越低，為客戶(hù)提供房源信息越來(lái)越及時(shí)，這無(wú)異于提高了經(jīng)紀(jì)人解決客戶(hù)問(wèn)題的效率。所以我也鼓勵(lì)其他經(jīng)紀(jì)人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道來(lái)展現(xiàn)自己，為中介行業(yè)消除普遍誤解的同時(shí)，也可以為客戶(hù)帶來(lái)更多選擇。
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